各大試壓泵廠家，為什么你們的經(jīng)銷商不愿意擴(kuò)張？
大多數(shù)試壓泵廠家希望不斷發(fā)展，做大做強(qiáng)，成為國(guó)內(nèi)第一，然后世界第一，成為試壓泵行業(yè)的兄弟。當(dāng)然，從某種意義上來說，所謂的“業(yè)內(nèi)一哥”也是在做廠主自己的皇帝夢(mèng)。
這個(gè)試壓泵廠家需要可持續(xù)發(fā)展，自然需要其經(jīng)銷商跟上。具體來說，這需要經(jīng)銷商及時(shí)更新觀念，增加投資，配合制造商的市場(chǎng)活動(dòng)。最好的結(jié)果自然是合作共贏，大家可持續(xù)發(fā)展。
希望就是希望，但現(xiàn)實(shí)中很多經(jīng)銷商拒絕走廠家設(shè)定的道路，或者不愿意投資，不增加員工，不拓展渠道和領(lǐng)域，不增加終端的市場(chǎng)覆蓋面，或者干脆不增加銷量。年度任務(wù)量剛剛完成。即使在明顯有提升空間的市場(chǎng)，它也無論如何不肯提升性能。
這真的讓試壓泵廠商的大佬們很惱火，所以利誘威脅，專家洗腦，模型演示，就能讓所有的招式都上來，不行就換經(jīng)銷商。有些廠主真的不明白這個(gè)經(jīng)銷商為什么拒絕和廠家合作，認(rèn)真對(duì)待業(yè)務(wù)，加大投入，做好市場(chǎng)基礎(chǔ)，然后繼續(xù)增加銷量，多賣多賺。
試壓泵的廠家是廠家，經(jīng)銷商是經(jīng)銷商。廠家認(rèn)為經(jīng)銷商拒絕增加銷量擴(kuò)大銷量，一定是經(jīng)銷商老板的意識(shí)和局限性造成的。但是，你認(rèn)真考慮過經(jīng)銷商如何看待這個(gè)問題嗎？作者本人就是一個(gè)普通的小經(jīng)銷商。接下來，筆者將從經(jīng)銷商的角度來分析這個(gè)問題。當(dāng)然，我自己的想法只能代表一小部分經(jīng)銷商。
各大試壓泵經(jīng)銷商不愿意擴(kuò)張，專門加強(qiáng)基礎(chǔ)市場(chǎng)工作，增加銷量，主要是因?yàn)橐韵乱蛩兀?
1 成本的因素
從試壓泵廠家的角度來看，銷量的增加必然導(dǎo)致利潤(rùn)的增加，越賣越賺。事實(shí)上，這個(gè)算法在經(jīng)銷商中并不成立。因?yàn)殇N量的這種增長(zhǎng)肯定會(huì)同步提升整體毛利。但是，做生意，我們最不希望的就是凈利潤(rùn)。毛利的增加并不意味著凈利潤(rùn)的同步增加。還有一個(gè)成本問題。如果要提高性能，就必須同時(shí)提高運(yùn)行成本。但由于國(guó)內(nèi)民營(yíng)經(jīng)銷商公司內(nèi)部管理水平普遍較差，這種管理水平直接決定了成本控制能力。沒有足夠的成本控制能力，銷量增加成本會(huì)立刻上升。而且成本增長(zhǎng)的速度往往會(huì)超過毛利增長(zhǎng)的速度。最終業(yè)績(jī)往往會(huì)逐年上升，但凈利潤(rùn)卻逐年下降。在缺乏足夠的成本控制能力之前，提高業(yè)績(jī)對(duì)經(jīng)銷商老板的可觀收入沒有好處。
2 先期投入的風(fēng)險(xiǎn)性
不一定要表現(xiàn)出增加銷量的決心，而是要做實(shí)實(shí)在在的前期投入，比如增加人員，增加車輛，增加市場(chǎng)上的各種投入，也就是說這些投入要先投入，再收回。問題是，前期投入的錢，后期會(huì)賺嗎？賺不回來就虧了。另外，有質(zhì)量問題怎么辦？試壓泵廠家更換經(jīng)銷商怎么辦？試壓泵廠家出了問題怎么辦？誰來保證試壓泵經(jīng)銷商的投資一定有后期利潤(rùn)？從安全的角度來說，保持低升學(xué)率，少投入是安全的，雖然賺的少。要么前期加大投入，后期期望有多重回報(bào)，賺更多的錢。在安全和風(fēng)險(xiǎn)之間，至少作者會(huì)選擇安全。畢竟業(yè)務(wù)太小，抗風(fēng)險(xiǎn)能力差，承擔(dān)不起這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)。就連經(jīng)銷商也會(huì)采取以退為進(jìn)的發(fā)展策略，大于不會(huì)試壓泵的廠家，強(qiáng)調(diào)先發(fā)展。即使前期投入的資金砸到了水漂，也不會(huì)傷到骨頭。
3 掌控的問題
業(yè)績(jī)的提升意味著公司自身規(guī)模和市場(chǎng)覆蓋面的擴(kuò)大。作為試壓泵的老大，自然需要更好的控制能力，以及如何控制成長(zhǎng)中的團(tuán)隊(duì)。客戶越來越多，很多經(jīng)銷商老板甚至不敢說自己控制了現(xiàn)有的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和外部客戶群，然后擴(kuò)大規(guī)模，更是如此。也許十幾個(gè)人，一年幾百萬的生意，即使控制不好也不會(huì)造成多大的麻煩。畢竟只有這么大一個(gè)盤子，是自己下的好。如果有幾十個(gè)或者幾百個(gè)員工，年?duì)I業(yè)額幾千萬，事情很多，又不是所有的事情老板都能看到，恐怕這次出事也不是小事。這就像開車一樣。我知道這輛車只能開到60碼。60碼以內(nèi)，剎車可以控制。但是現(xiàn)在突然開到100碼，已經(jīng)超過了剎車的控制能力。速度加快了，危險(xiǎn)成倍增加。你一定要冒這個(gè)險(xiǎn)嗎？
4 增加的問題
業(yè)績(jī)的提升雖然會(huì)帶來利潤(rùn)的增加，但是也會(huì)帶來很多問題，比如上面提到的成本增加，人員增加帶來的管理問題，營(yíng)業(yè)額增加帶來的稅務(wù)問題，公司規(guī)模的擴(kuò)大，導(dǎo)致黑社會(huì)和紅學(xué)會(huì)上門，帶來更多的親戚朋友借錢。畢竟賺錢的最終目的是提高生活質(zhì)量。老板不愿面對(duì)的各種事情增多后，肯定會(huì)導(dǎo)致試壓泵老板生活質(zhì)量下降。錢是多賺了幾個(gè)，他卻累得要死。為什么？
5 重心的轉(zhuǎn)移
一些試壓泵制造商認(rèn)為經(jīng)銷商會(huì)
是些唯利是圖的小商人，喜歡以利益來維系和吸引經(jīng)銷商，其實(shí)，很多經(jīng)銷商早已經(jīng)過了創(chuàng)業(yè)初期對(duì)利益的高度關(guān)注。創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，忙于工作，對(duì)家人欠缺很多，自己的身體也透支了不少，現(xiàn)在生意已經(jīng)進(jìn)行穩(wěn)定期，應(yīng)該更多的關(guān)注家庭，彌補(bǔ)對(duì)伴侶的感情，關(guān)注孩子的成長(zhǎng)，同時(shí)，還得注意自己的身體調(diào)養(yǎng)。生意是做不完，錢也是賺不完的，何必那么累呢？非要一腦門子心思扎在錢上呢？再說了，現(xiàn)在很多經(jīng)銷商老板認(rèn)為要做專做精，強(qiáng)化內(nèi)部管理和品牌化運(yùn)作，做大不再是最重要的，做強(qiáng)才是根本。
當(dāng)然，不想做大的原因還有更多，總而言之，不是老板不喜歡錢多咬手，之所以不愿意配合試壓泵廠家，不愿意持續(xù)提升業(yè)績(jī)，必然有其自身的考慮或是顧慮。作為試壓泵廠家，你都了解嗎？光勸別人開快車，也得要關(guān)心人家剎車怎么樣吧，如果經(jīng)銷商自身缺乏足夠的控制和管理能力，廠家有沒提前幫經(jīng)銷商考慮并解決這些問題。再有，經(jīng)銷商老板除了生意除了賺錢就沒別的嗎？作為經(jīng)銷商老板，他首先是個(gè)家長(zhǎng)，是父母，然后才是老板的身份，不是簡(jiǎn)單的賺錢機(jī)器。對(duì)于這點(diǎn)，試壓泵廠家老板們又考慮到了多少，又為試壓泵經(jīng)銷商們做了些什么呢？
